INTRODUCCIÓN
Los gerentes conducen de forma racional las actividades de la organización. Esto implica la planeación, organización, dirección y el control de todas las actividades, funciones o tareas, sin planes de acción bien llevados, las organizaciones jamás tendrían condiciones para existir y crecer.
El papel de los gerentes es de suma importancia, son ellos los responsables de lograr que las cosas sucedan, ya sea bien o mal, son responsables de lograr las metas y objetivos propuestos y garantizar que el negocio sea rentable y competitivo.
Es el gerente, una figura de sumo valor, el eje principal, el líder, el guía y promotor de que las cosas sucedan y de que todos sigan la ruta correcta. De lo contrario, cada cual seguiría un rumbo diferente e intereses distintos.
Los gerentes de las empresas de antes desempeñaban un papel muy diferente al de los gerentes de ahora, y eso se debe a que las empresas igualmente funcionaban de modo distinto, en los últimos años se ha podido observar una transformación en el modo de operar de las empresas, debido principalmente a la tecnología.
Al cambiar las empresas, de igual forma se ha exigido un cambio en las personas que las dirigen y un cambio en todo el personal que trabaja en ellas. Las empresas de antes eran menos dinámicas que las de este nuevo siglo, su orientación estaba enfocada en las actividades, la producción; y hoy día están orientadas a satisfacer a los clientes. Antes existía mucho menos competencia que ahora.
EL GERENTE INTEGRAL
El gerente integral es aquel que debe dominar un sin número de funciones, que le faciliten interactuar con el medio y dirigir con eficiencia los destinos de la empresa, para ello necesita saber hacia dónde va, como va a organizarse y en cada etapa saber ser líder.
¿Qué maneja el gerente integral?
- Recursos Humanos
- Recursos Físicos
- Recursos Financieros
- Recursos Tecnológicos
CARACTERÍSTICAS DEL GERENTE INTEGRAL
1. Líder de grupo
2. Comunicador
3. Colaborador
4. Motivador
5. Analista
6. Innovador
7. Visionario
8. Compañero de equipo
9. Tomador de decisiones
10. Estratega
HABILIDADES DEL GERENTE INTEGRAL ACTUAL
HABILIDAD HUMANA
Capacidad para trabajar con individuos, esfuerzo cooperativo, trabajo en equipo, la creación de condiciones donde las personas se sientan protegidas y libres de expresar sus opiniones.
HABILIDAD TECNICA
Implica el diestro uso de instrumentos y técnicas específicas. Por ejemplo, los mecánicos trabajan con herramienta y sus supervisores deben poseer la capacidad de enseñarles a usarlas. De igual modo, los
contadores aplican técnicas específicas en sus labores.
HABILIDAD DE CONCEPTUALIZACION
Capacidad para percibir el panorama general, distinguir los elementos más significativos de una situación y comprender las relaciones entre ellos.
HABILIDAD DE DISEÑO
Capacidad para resolver problemas en beneficio de la empresa. Para ser eficaces y particularmente en los niveles organizacionales superiores, los administradores deben ser capaces de hacer mucho más que advertir un problema. Deben poseer además la habilidad de un buen ingeniero de diseño para deducir la solución práctica de un problema. Si se limitaran a detectar problemas y a fingir como observadores de problemas fracasarían. Por lo tanto, también deben poseer la valiosa habilidad de ser capaces de diseñar soluciones funcionales a los problemas en respuesta a las realidades que enfrentan.
NUEVO MODELO PARA EL GERENTE ACTUAL
DE UN PARADIGMA ANTERIOR | A UN PARADIGMA ACTUAL FUTURO |
Ser gerente | Ser líder |
Ser jefe | Ser formador y facilitador |
Controlar a la gente | Darle empowerment a la gente |
Autoridad centralizada | Distribuir liderazgo |
Definición de objetivos | Consenso con una visión y una estrategia amplios |
Establecer una “posición de poder” y de jerarquía | Desarrollar el “poder de las relaciones” y las redes de equipos de trabajo |
Exigir obediencia | Lograr compromiso |
Centrarse en cifras y tareas | Centrarse en la calidad, el servicio y el cliente |
Ser internamente competitivos | Ser globalmente competitivos |
1. GERENCIA DE PROYECTOS
¿Qué es un proyecto?
Un proyecto es un esfuerzo planificado, temporal y único, realizado para crear productos o servicios únicos que agreguen valor o provoquen un cambio beneficioso. Esto en contraste con la forma más tradicional de trabajar, en base a procesos, en la cual se opera en forma permanente, creando los mismos productos o servicios una y otra vez.
¿Qué es la gerencia de proyectos (Project management)?
Es la disciplina de organizar y administrar los recursos, de forma tal que un proyecto dado sea terminado completamente dentro de las restricciones de alcance, tiempo y coste planteados a su inicio.
Dada la naturaleza única de un proyecto, en contraste con los procesos u operaciones de una organización, administrar un proyecto requiere de una filosofía distinta, así como de habilidades y competencias específicas. De allí la necesidad de la disciplina Gerencia de Proyectos.
La Gerencia de Proyectos implica ejecutar una serie de actividades, que consumen recursos como tiempo, dinero, gente, materiales, energía, comunicación (entre otros) para lograr unos objetivos pre-definidos.
Historia de la gerencia de proyectos
En la primera mitad del siglo XX, los proyectos eran administrados con métodos y técnicas informales, basados en los gráficos Gantt – una representación gráfica del tiempo basada en barras, útil para controlar el trabajo y registrar el avance de tareas. En los años 50, se desarrollaron en Estados Unidos dos modelos matemáticos: PERT (Program Evaluation and Review Technique, técnica para evaluar y revisar programas, desarrollado por la Marina) y CPM (Critical Path Method, método de ruta crítica, desarrollado por DuPont y Remington Rand, para manejar proyectos de mantenimiento de plantas). El PERT/CPM es, hasta la fecha, la base metodológica utilizada por los gerentes de proyectos profesionales.
En 1969, se formó el PMI (Project Management Institute, Instituto de Gerencia de Proyectos), bajo la premisa que cualquier proyecto, sin importar su naturaleza, utiliza las mismas bases metodológicas y herramientas. Es esta organización la que dicta los estándares en esa materia.
1.1 LAS NUEVE ÁREAS DEL CONOCIMIENTO DE LA GERENCIA DE PROYECTOS
1) GERENCIA DE LA INTEGRACIÓN DEL PROYECTO
Es un subconjunto de la gerencia de proyectos, que incluye los procesos requeridos para asegurarse de que los varios elementos del proyecto estén coordinados correctamente.
2) GERENCIA DEL ALCANCE DEL PROYECTO
Consiste en un subconjunto de la gerencia de proyectos que incluye los procesos requeridos para asegurarse de que el proyecto incluya todo el trabajo requerido para terminar el proyecto con éxito.
3) GERENCIA DE TIEMPO DEL PROYECTO
Un subconjunto de la gerencia de proyecto que incluye los procesos requeridos para asegurar la terminación oportuna del proyecto.
4) GERENCIA DEL COSTO DEL PROYECTO
Un subconjunto de la gerencia de proyecto que incluye los procesos requeridos para asegurarse de que el proyecto esté terminado dentro del presupuesto aprobado.
5) GERENCIA DE LA CALIDAD DEL PROYECTO
Un subconjunto de la gerencia de proyecto que incluye los procesos requeridos para asegurarse de que el proyecto satisfaga las necesidades para las cuales fue emprendido. .
6) GERENCIA DE RECURSO HUMANO DEL PROYECTO
Un subconjunto de la gerencia de proyecto que incluye los procesos requeridos para hacer el uso más eficaz de la gente implicada con el proyecto.
7) GERENCIA DE COMUNICACIONES DEL PROYECTO
Un subconjunto de la gerencia de proyecto que incluye los procesos requeridos para asegurar la generación oportuna y apropiada, la colección, la difusión, el almacenaje, y la última disposición de la información del proyecto.
8) GERENCIA DE RIESGOS DEL PROYECTO
La gerencia de riesgo es el proceso sistemático de identificar, de analizar y de responder al riesgo del proyecto.
Incluye la maximización la probabilidad y las consecuencias de acontecimientos positivos y de reducir al mínimo de la probabilidad y las consecuencias de acontecimientos adversos de proyectar objetivos.
9) GERENCIA DE CONSECUCIÓN DEL PROYECTO
Un subconjunto de la gerencia de proyecto que incluye los procesos requeridos para adquirir mercancías y los servicios para lograr alcance del exterior de la organización de ejecución.
2. EL MARKETING ESTRATÉGICO
2.1 DEFINICIÓN DE MARKETING ESTRATÉGICO
El marketing estratégico parte del análisis de las necesidades de los individuos y de las organizaciones y de la investigación de los mercados.
Al comprar un producto el consumidor busca la solución a un problema o el beneficio que puede proporcionarle, y no el producto como tal.
2.2 FUNCIONES DEL MARKETING ESTRATÉGICO
1. Delimitar el mercado relevante
2. La Segmentación del mercado.
3. Análisis de la competencia
4. Necesidades de proporcionar ventajas a terceros
5. Alianzas estratégicas
6. Análisis del entorno genérico
7. Análisis interno
8. Formulación de estrategias orientadas al mercado
3. LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA Y EL MERCADEO
La planeación estratégica orientada hacia el mercado es el proceso administrativo de desarrollar y mantener una relación viable entre los objetivos y recursos de la organización y las oportunidades cambiantes del mercado. El objetivo de la planeación estratégica es modelar y remodelar los negocios y productos de la empresa, de manera que se combinen para producir un desarrollo y utilidades satisfactorios.
La Planeación Estratégica de Mercado toma como punto de partida la Misión de la Empresa y su Definición de Negocio, los cuales establecen para ella un Campo de Acción, determinado en base a productos y servicios (tecnología), mercados atendidos (clientes) y necesidades satisfechas (beneficios).
Una vez establecido este punto de partida, debe hacerse un Análisis de la Situación de la empresa y del medio ambiente competitivo que la rodea, con objeto de identificar factores estratégicos que tengan un impacto relevante y significativo sobre su operación, ahora o en el futuro.
Los factores externos a la empresa pueden ser del Medio Ambiente (económico, demográfico, social), la Industria en la que participa la empresa (tamaño, estructura, tecnología, productos y servicios, actividades de comercialización) y sus Competidores (participación, productos y servicios, distribución, promoción y ventas).
- Estos factores externos, son incontrolables por la empresa y se les considera como Oportunidades cuando la afectan positivamente, y como Limitaciones cuando la afectan negativamente.
- Los factores internos, controlables por la empresa, se consideran como sus Fuerzas cuando significan recursos que se tienen para aprovechar las oportunidades y disminuir las limitaciones. Y como Debilidades cuando representan puntos vulnerables que tienen el efecto contrario: le impiden aprovechar oportunidades y la hacen más sensible al impacto de las limitaciones.
La finalidad de esta etapa de análisis es disponer de información relevante para usos estratégicos más que estadísticos, por lo que, más que la cantidad de información a presentar, son importantes su calidad y su significado.
Realizado este análisis, se hace una selección de aquellos factores que sobresalen por su relevancia y significación para la operación de la empresa, independientemente de que sean Oportunidades, Limitaciones, Fuerzas o Debilidades, pero jerarquizados de acuerdo a su importancia.
Este listado de Factores Críticos, se vuelve entonces un instrumento para la formulación del Plan Estratégico y de ellos se desprenden los objetivos, estrategias y actividades para la empresa.
3.2 CONCEPTOS BÁSICOS
- Misión: Indica a qué cliente se atiende, qué necesidades satisface y qué productos ofrece; esta declaración generaliza los límites de las actividades de la organización. Esta declaración no debe ser muy extensa. La Misión se expresa con palabras orientadas al cliente.
- Objetivos y Metas: Son resultados deseados y deben reunir los siguientes requisitos:
• Claros y específicos
• Formularse por escrito
• Ambiciosos, pero realistas
• Congruentes entre sí
• Deben ser susceptibles a una medición cuantitativa
• Han de realizarse en determinado período de tiemp
- Estrategia: Entendemos por estrategia la forma de alcanzar los objetivos. O lo que es lo mismo ¿Qué vamos a hacer para llegar a la meta propuesta?
"Es el motor que incrementa la flexibilidad de la organización para adaptarse al cambio y la capacidad para alcanzar las nuevas y creativas opiniones"
- Tácticas: La táctica es una estrategia de orden más bajo. Acciones para lograr objetivos más pequeños en períodos menores de tiempo. Tareas más específicas y no tan globales como serían las estrategias.
• ¿Qué debe hacer cada persona en concreto?
• ¿Cuándo lo debe hacer?
• ¿Cómo lo debe hacer?
• ¿Quién lo debe hacer?
• ¿Con qué recursos cuenta?
4. LAS RELACIONES CON EL CLIENTE Y LA PENETRACIÓN CON ESTRATEGIAS GLOBALES
El éxito de una organización está condicionado por la satisfacción que la misma sea capaz de generar a sus clientes, y que esto sea positivamente percibido por los mismos, de acuerdo a sus características, expectativas, necesidades y deseos.
Por lo tanto las relaciones con el cliente y la penetración con estrategas globales no debe ser una decisión a la ligera. Este es un proceso complejo y vital para el éxito empresarial, lo cual requiere de compromisos, una adecuada planificación y una acertada concatenación entre los diversos subprocesos que lo conforman.
4.1 GESTIÓN DE RELACIONES CON EL CLIENTE (CRM)
Generalmente la principal fuente de ingresos de una empresa son sus clientes. Sin embargo, debido a que el mundo de los negocios está cambiando, sobre todo como resultado de la integración de nuevas tecnologías en las relaciones entre empresas y clientes, la competencia se hace cada vez más dura y, en consecuencia, los clientes pueden elegir a sus proveedores o cambiarlos mediante un simple clic. Los criterios de selección de los clientes son principalmente financieros y hacen referencia a la capacidad de respuesta de la empresa, pero también puramente afectivos (necesidad de reconocimiento, de escucha, etcétera). En un mundo cada más competitivo, las empresas que quieren aumentar sus ganancias tienen por lo tanto varias alternativas:
• Aumentar la cantidad de clientes.
• Prolongar el ciclo de vida del cliente, es decir, la lealtad del cliente.
Las nuevas tecnologías permiten a las empresas conocer mejor a su clientela y obtener su lealtad mediante información pertinente de manera tal que puedan calibrar mejor sus necesidades y así satisfacerlas de forma efectiva.
Se ha descubierto que transformar a un cliente en un cliente fiel es cinco veces menos costoso que atraer nuevos clientes. Por ese motivo, una gran cantidad de empresas diseñan sus estrategias centradas en servicios para sus clientes.
¿Qué es CRM?
La gestión de relaciones con el cliente o CRM (en inglés Customer Relationship Management) tiene la intención de proveer soluciones tecnológicas que permitan fortalecer la comunicación entre la empresa y sus clientes para mejorar las relaciones con la clientela a través de la automatización de los distintos componentes de la relación con el cliente:
• La preventa: está relacionada con el marketing y consiste en estudiar el mercado, es decir las necesidades de la clientela, e identificar potenciales clientes. El análisis de la información reunida sobre los clientes permite a la empresa revisar su selección de productos con el fin de satisfacer mejor las expectativas.
• Las ventas: la automatización de las fuerzas de consiste en otorgar a los negocios herramientas de puesta a prueba para asistir la implantación de medidas destinadas a potenciales clientes (gestión de contactos, de reuniones de ventas, de relanzamientos, pero también ayuda en la preparación de propuestas comerciales, etc.).
• Gestión de servicio al cliente: a los clientes les gusta sentirse conocidos y reconocidos por la empresa y no quieren tener que volver a contar la historia de su relación con la empresa cada vez que son contactados.
• La posventa: en esta etapa se provee asistencia al cliente, en especial a través de la implementación de centros de llamada (también conocidos como Servicio de atención al cliente, líneas directas o por el término en inglés, call centers) y del suministro en línea de información de soporte técnico.
El propósito de la CRM es mejorar la proximidad con los clientes para responder a sus necesidades y convertirlos en clientes leales. Por lo tanto, un proyecto de CRM debe proveer a cada sector de la empresa el acceso al sistema de información para poder conocer mejor al cliente y proporcionarle los productos y servicios que satisfagan sus expectativas de la mejor manera posible.
4.2 ESTRATEGIA GLOBAL
Convertir una colección de negocios nacionales en un solo negocio mundial con una estrategia global integrada es uno de los retos más serios para los administradores de hoy.
Una industria es global en el grado en que haya conexiones entre países. Una Estrategia es Global en el grado en que está integrada entre diversos países.
El aumento de la competencia extranjera es por sí mismo una razón para que los negocios se globalicen, a fin de adquirir tamaño y destrezas que les permitan competir más eficazmente. Pero una motivación aún mayor para la globalización es el advenimiento de nuevos competidores globales que se las arreglan para competir sobre una base global integrada.
CLAVES DE UNA ACERTADA ESTRATEGIA GLOBAL
Esta consta de 3 componentes distintos:
1) Desarrolla la estrategia básica, que es la base para una ventaja estratégica sostenible.
2) Internacionaliza la estrategia básica, mediante la expansión internacional de actividades y adaptación de la estrategia básica.
3) Globalizar la estrategia internacional integrando la estrategia para todos los países.
El paso más importante del desarrollo de la estrategia internacional es el elegir los mercados geográficos en que va a competir.
Para superar las desventajas creadas por la internacionalización, las compañías necesitan una herramienta que permita integrar y administrar para obtener eficacia mercantil y ventaja competitiva a nivel mundial.
Los impulsos de la globalización industrial crean el potencial para que el negocio mundial alcance los beneficios de una estrategia global y , a la inversa, esta afecta a la manera como se debe estructurar y administrar la empresa.
BENEFICIOS DE LA ESTRATEGIA GLOBAL
Con una estrategia global se pueden lograr una o más de cuatro categorías de beneficios, a saber:
- Reducción de costos
- Calidad mejorada de productos y programas
- Más preferencia de los clientes
- Mayor eficacia competitiva
DESVENTAJAS DE LA ESTRATEGIA GLOBAL
- La globalización puede causar gastos administrativos cuantiosos por el aumento de coordinación y por la necesidad de informar e incluso por el aumento de personal, además de que puede reducir la eficiencia o eficacia de la administración en cada país si la excesiva centralización perjudica la motivación local y hace bajar la moral.
- La estandarización de productos puede dar por resultado un producto que no deje clientes plenamente satisfechos en ninguna parte. Integrar medidas competitivas puede significar sacrificio de ingresos, de utilidades o de posición competitiva en algunos países.
DIFICULTADES DE LA PUESTA EN MARCHA
Ejecutar una estrategia siempre es difícil; y si la estrategia es global, el problema se complica más aún por la diversidad de países y nacionalidades que hay que atender.
En particular, para la globalización de la estrategia a menudo se requiere que uno o más países abandonen las estrategias, los productos, etc. acreditados durante mucho tiempo.
Cuatro factores claves, organizacionales y administrativos determinan la capacidad de una empresa para desarrollar y ejecutar una estrategia global:
- La estructura organizacional
- Los procesos administrativos
- Las personas
- La cultura
PASOS NECESARIOS PARA ANALIZAR UNA ESTRATEGIA GLOBAL
a) Integrar un equipo global haciendo participar a los distintos gerentes y miembros del equipo.
b) Definir el negocio haciendo un análisis de la estrategia global, cuando se empiece con el negocio.
c) Identificar mercados claves separando las regiones y mercados.
d) Separando el análisis en global y regional para poder comparar regiones y países desarrollados.
e) Comprobar la estrategia básica. Eligiendo alternativas adecuadas.
f) Comprobar la selección de países; considerando el potencial de sinergia entre el negocio que se trate y los negocios hermanos de cada país.
g) Identificación y selección de países considerando la importancia estratégica y determinando el esfuerzo que hacen para ser estratégicos.
CONCLUSIONES
1. El gerente integral real es aquel que está dispuesto a aprender diariamente de las experiencias, proyecta gran interés por adquirir conocimiento y canalizarlo óptimamente en el desarrollo de su gerencia.
2. En esta investigación se pudo identificar las áreas importantes dentro de la elaboración de un proyecto para la inicialización y terminación exitosa del mismo. No cabe duda que cada una de las áreas del conocimiento son importantes para lograr éxito del proyecto, pero la más importante o fundamental de las áreas es la Gerencia del Recurso Humano ya que es este recurso humano el que estará al frente de cada una de las fases de dicho proyecto y depende 100% del profesionalismo y deseos de éxito que cada persona involucrada en el proyecto para la culminación exitosa del mismo.
3. El marketing estratégico es de gran importancia para poder tomar decisiones en cualquier empresa, una empresa que no tome en cuenta el marketing estratégico, le sería imposible subsistir ya que sería “enterrado” por la competencia.
4. El marketing estratégico ha evolucionado en correspondencia con los enfoques que lo sustentan. Las concepciones más modernas se orientan a la participación del cliente, como eje fundamental para las organizaciones.
